DISINTERMEDIAZIONE E CF: LE 5 MOSSE DI LUCA MAINÒ PER RIPOSIZIONARSI NEL NUOVO SCENARIO POST VIRUS
Luca Mainò dall’inizio del lockdown ha lasciato la dimora veronese ed è confinato nella sua casa lombarda insieme alla famiglia. Lo abbiamo contattato per chiedergli dei nuovi scenari che si stanno delineando nel mondo dei consulenti finanziari.
Luca, l’arrivo del coronavirus ha imposto uno stravolgimento della nostra vita. Tu come stai vivendo questo momento, cos’è cambiato nelle tue giornate?
La mancanza delle distrazioni della vita da ufficio a mio avviso ha aumentato notevolmente la concentrazione, senza contare il risparmio di tempo dovuto all’assenza di spostamenti e viaggi. Meeting e riunioni sono diventati virtuali, ma non sono meno efficaci degli incontri fisici, dove spesso si perde tempo in convenevoli e riti formali anacronistici. È aumentato notevolmente lo spazio delle mie giornate che dedico ai consulenti finanziari, sia a quelli autonomi che, soprattutto, ai consulenti abilitati all’offerta fuori sede e ai private bankers che mi contattano quotidianamente via mail e sui social, con i quali organizziamo ogni giorno call su Skype e WhatsApp.
Di che cosa parlate? Quali argomenti interessano ai consulenti finanziari?
Con i consulenti autonomi parliamo di comunicazione, di clienti, di strategie per sviluppare l’attività. Ma è con i consulenti di banche e reti che ho le chiacchierate più articolate. In questo momento di riflessione un po’ per tutti, molti vogliono capire il modello FeeOnly puro e stanno valutando ulteriori sviluppi nella propria vita professionale. C’è molto fermento, vedo grandissime professionalità che si stanno interrogando sul futuro e sulla sostenibilità dei modelli tradizionali di consulenza. In diversi si stanno organizzando per creare società o studi con altri professionisti, con l’obiettivo di creare dei family offices alla portata della clientela affluent e private.
Riduzione dei margini e disintermediazione sono fenomeni già in atto anche nel settore finanziario. Credi che la pandemia possa accelerare questi processi?
Può darsi, il massiccio utilizzo della tecnologia sicuramente agevolerà la disintermediazione. Sul calo dei margini sento da tempo lamentele da parte chi lavora nelle reti e le capisco. Ma nel modello tradizionali i clienti non sono dei consulenti, ma delle mandanti che legittimamente decidono le proprie strategie di business. Credo quindi che un piano B verso la consulenza indipendente, cioè la via d’uscita per i professionisti che hanno una visione e possiedono le capacità adeguate, sia la soluzione individuale.
Spiegaci meglio
Non si deve attendere che qualcuno risolva i nostri problemi. Bisogna pensare con la propria testa, non fermarsi alla superficie e riflettere su come poter dare ai propri clienti un servizio migliore, senza conflitti, che venga remunerato direttamente. È necessario agire in prima persona, mettere nero su bianco il progetto, individuare con chi implementarlo, colleghi o altri professionisti, redigere un business plan sostenibile. Anzitutto è necessario analizzare la propria clientela, caso per caso, le singole famiglie, i loro asset e i loro obiettivi. Poi per ogni singolo caso individuare un pricing corretto, ipotizzare una parcella sostenibile. In questo modo si possono mettere le basi per una vera svolta professionale che attraverso la capitalizzazione delle proprie esperienze e competenze possa realmente creare un beneficio tangibile per la propria clientela.
Le mosse:
1- decidere il progetto
2- con chi farlo
3- creare un business plan
4- analizzare i clienti
5- individuare per ognuno una parcella sostenibile
Di Gianluca Baldini
Luca, l’arrivo del coronavirus ha imposto uno stravolgimento della nostra vita. Tu come stai vivendo questo momento, cos’è cambiato nelle tue giornate?
La mancanza delle distrazioni della vita da ufficio a mio avviso ha aumentato notevolmente la concentrazione, senza contare il risparmio di tempo dovuto all’assenza di spostamenti e viaggi. Meeting e riunioni sono diventati virtuali, ma non sono meno efficaci degli incontri fisici, dove spesso si perde tempo in convenevoli e riti formali anacronistici. È aumentato notevolmente lo spazio delle mie giornate che dedico ai consulenti finanziari, sia a quelli autonomi che, soprattutto, ai consulenti abilitati all’offerta fuori sede e ai private bankers che mi contattano quotidianamente via mail e sui social, con i quali organizziamo ogni giorno call su Skype e WhatsApp.
Di che cosa parlate? Quali argomenti interessano ai consulenti finanziari?
Con i consulenti autonomi parliamo di comunicazione, di clienti, di strategie per sviluppare l’attività. Ma è con i consulenti di banche e reti che ho le chiacchierate più articolate. In questo momento di riflessione un po’ per tutti, molti vogliono capire il modello FeeOnly puro e stanno valutando ulteriori sviluppi nella propria vita professionale. C’è molto fermento, vedo grandissime professionalità che si stanno interrogando sul futuro e sulla sostenibilità dei modelli tradizionali di consulenza. In diversi si stanno organizzando per creare società o studi con altri professionisti, con l’obiettivo di creare dei family offices alla portata della clientela affluent e private.
Riduzione dei margini e disintermediazione sono fenomeni già in atto anche nel settore finanziario. Credi che la pandemia possa accelerare questi processi?
Può darsi, il massiccio utilizzo della tecnologia sicuramente agevolerà la disintermediazione. Sul calo dei margini sento da tempo lamentele da parte chi lavora nelle reti e le capisco. Ma nel modello tradizionali i clienti non sono dei consulenti, ma delle mandanti che legittimamente decidono le proprie strategie di business. Credo quindi che un piano B verso la consulenza indipendente, cioè la via d’uscita per i professionisti che hanno una visione e possiedono le capacità adeguate, sia la soluzione individuale.
Spiegaci meglio
Non si deve attendere che qualcuno risolva i nostri problemi. Bisogna pensare con la propria testa, non fermarsi alla superficie e riflettere su come poter dare ai propri clienti un servizio migliore, senza conflitti, che venga remunerato direttamente. È necessario agire in prima persona, mettere nero su bianco il progetto, individuare con chi implementarlo, colleghi o altri professionisti, redigere un business plan sostenibile. Anzitutto è necessario analizzare la propria clientela, caso per caso, le singole famiglie, i loro asset e i loro obiettivi. Poi per ogni singolo caso individuare un pricing corretto, ipotizzare una parcella sostenibile. In questo modo si possono mettere le basi per una vera svolta professionale che attraverso la capitalizzazione delle proprie esperienze e competenze possa realmente creare un beneficio tangibile per la propria clientela.
Le mosse:
1- decidere il progetto
2- con chi farlo
3- creare un business plan
4- analizzare i clienti
5- individuare per ognuno una parcella sostenibile
Di Gianluca Baldini