Articolo a cura di Luca Mainò, fondatore di Consultique SCF e membro del board di Nafop (Associazione dei consulenti finanziari indipendenti)

Spesso ascolto i problemi di chi lavora all’interno del sistema distributivo finanziario/bancario. Mi dicono che per guadagnare come in passato “bisogna lavorare di più”, aumentare le masse in gestione e “vendere prodotti costosi”. Alcuni mi segnalano che i clienti sono più informati e vogliono “addirittura” uno sconto sulle commissioni di ingresso; altri si sentono offesi perché i manager “chiedono di fare telefonate a freddo” ai potenziali clienti. Molti accusano fatica perché gran parte del tempo è utilizzato per fare “attività amministrative e burocratiche” e sempre meno spazio è dedicato ai clienti.

La via d’uscita da questa situazione è solamente individuale.
Solo attraverso una precisa exit strategy si può pianificare la propria svolta professionale ed i sogni si possono avverare (vedi nella foto la realtà Amazon e del suo fondatore Jeff Bezos nel ’99). L’avvio di uno studio o di una società di consulenza FeeOnly consente di creare una realtà lavorativa ed imprenditoriale assimilabile, ad esempio, a quella del commercialista o dell’avvocato, dove i clienti appartengono realmente al professionista e non alla banca, come invece avviene quando si opera come agenti o come dipendenti.
Una realtà di questo genere è trasferibile ai propri figli e consente la massima libertà di azione in termini di scelte, servizi da erogare, parcelle applicabili, collaborazioni con altri professionisti, tipologie di clienti da coinvolgere, strategie di espansione dell’attività, comunicazione.
Si tratta di un’attività imprenditoriale a tutti gli effetti: da far crescere, sviluppare e rendere sempre più strutturata di giorno in giorno, coinvolgendo nel tempo anche altri professionisti ed ex-colleghi che decidono di optare per la libertà e per l’indipendenza. Come molti hanno già constatato sulla propria pelle, gli investitori sono “cervelli pensanti” e possono decidere, se soddisfatti, di rimanere con gli attuali interlocutori oppure, in alternativa, di cambiare punti di riferimento e optare per la consulenza indipendente (abbiamo molti esempi in questo senso, da un paio d’anni a questa parte).
La community dei FeeOnly con le associazioni NAFOP e AssoSCF è formata oggi da poche centinaia di realtà operative ma, quando ci saranno 1.000, 2.000, 3.000 soggetti sul mercato, allora le probabilità per un investitore di imbattersi in un consulente indipendente o una SCF saranno altissime e di conseguenza sarà semplice la successiva sottoscrizione del contratto. Il vecchio interlocutore a quel punto diventerebbe, nel migliore dei casi, un mero esecutore di raccomandazioni personalizzate.

Capitalizzare competenze, esperienza e relazioni.
Non c’è nulla da inventare, è sufficiente mettere a terra le tecniche e le metodologie sperimentate dai pionieri della consulenza indipendente in vent’anni di attività (in Italia) e in oltre cinquant’anni di attività (negli USA). Si è proprio così! Ci siamo confrontati con i colleghi americani. L’amico John Sestina (“the father of FeeOnly financial planning”) quando ha partecipato al nostro FeeOnly Summit si è congratulato con noi e si è stupito che qui in Italia ci fosse un know how così approfondito in materia… La stessa cosa ha fatto Sheryl Garret (ideatrice della “hourly fee”), anche lei nostra ospite all’evento cult della consulenza pura.

Comunicare ai clienti la scelta professionale di libertà e indipendenza
Prima di affrontare il discorso, è necessario comprendere il nuovo ruolo e definire correttamente il nuovo posizionamento sul mercato in qualità di professionista libero ed indipendente. Una volta assimilato questo, bisogna strutturare una comunicazione semplice e chiara affinché il nostro cliente capisca esattamente quale scelta professionale è stata fatta e perché.

Come? Dicendo semplicemente la verità!
In vent’anni di consulenza e di supporto a chi ha fatto questa scelta, posso affermare che i clienti hanno sempre apprezzato il passaggio alla consulenza indipendente, soprattutto hanno apprezzato il fatto di essere coinvolti in questa scelta.
A questo punto si può partire con i prossimi step:
Conoscere e definire i servizi di consulenza da erogare ai propri clienti;
Analizzare la clientela (ogni singolo caso, privati, famiglie, imprese, asset, obiettivi, ecc.);
Individuare un pricing corretto, una parcella sostenibile per ogni servizio;
Iniziare ad abbozzare un business plan con costi e ricavi dell’attività.